Работа на маркетплейсах с максимальной эффективностью

Маркетплейсы — это самый перспективный канал продаж. Во-первых, потому, что это возможность быть представленным миллионам потенциальных клиентов. Во-вторых, это самый недорогой современный способ организации продаж. В-третьих, маркетплейсы активно развиваются и в ближайшем будущем их доля продаж существенно возрастет. Для того, чтобы развиваться вместе с маркетплейсами необходимо освоить некоторые принципы и понять основные правила работы на площадке.

Обучение на семинаре будет полезно индивидуальным предпринимателям, владельцам малого и среднего бизнеса, менеджерам и руководителям отделов продаж. Всем тем, кто уже работает или планирует работать на маркетплейсах. По итогу выполненных практических заданий вы можете получить «Разработку стратегии продаж на маркетплейсах».

День 1

Бизнес-модель «Маркетплейс»
• «Маркетплейс» — виды бизнес-моделей и их отличие от Интернет-магазинов
• История развития Маркетплейсов и примеры мировых и российских лидеров, их специфика и условия работы: Wildberies, Ozon, Yandex.Market, Goods, Lamoda и др.
• Преимущества и перспективы маркетплейсов для поставщиков и для самих маркетплейсов
• Модели работы для поставщиков с маркетплейсами: FBS, Fulfillment, DBS. Их особенности и преимущества
• Договора с маркетплейсами. Тонкие моменты. Электронный документооборот

Практикум «Выбрать маркетплейсы для сотрудничества и обосновать почему. Выбор и обоснование модели работы с маркетплейсами»

Управление ассортиментом на маркетплейса

• Тенденции покупательского поведения на разных маркетплейсах: что изменилось в мотивации принятия решения о покупке
• Как покупатель выбирает товар, какие источники информации использует
• Аналитические системы для работы на маркетплейсах и сбора информации по конкурентам
• Приемы для повышения продаж
• Этапы выбора покупки в офлайн и онлайн формата

• Воронки продаж и работа над повышением их эффективности
• Как оценить перспективность ассортимента перед запуском проекта
• Контент-маркетинг: принципы онлайн-мерчандайзинга, основные требования к фотографиям и описанию. Разбор примеров
• Использование инструментов управления категориями ассортимента
• Сбор внутренних данных и отображение цепочки поставок
• Анализ конкурентов на маркетплейса

• Овладение конкурентоспособностью рынка (силы Портера 5 сил). PEST-анализ
• Ширина и глубина ассортимента в зависимости от категории ассортимента, их влияние на трафик
• Анализ ключевых показателей: продажи, маржинальность, оборачиваемость, ликвидность
• Приемы управления прибыльностью продаж
• Закупки-собственный-привлеченный ассортимент что выбрать и в каком случае.

Практикум — кейс «Проанализировать конкурентов на маркетплейсах. Сформулировать их слабые и сильные стороны»

День 2

Ценообразование — ключевой фактор работы маркетплейсов
• Факторы, влияющие на цену (экономические, сезонные, психологические)
• Методы исследования покупателей для определения реакции на цену, установления цены на товар-новинку, отстройки от конкурентов
• Ценовые эффекты (6 наиболее распространенных)
• Методы установления цены на продукт: динамическое ценообразование на маркетплейса

• Конкурентный анализ: как проводить, как принимать решения на основе данны

• Эластичность по цене: как рассчитывать, как применять для управления эффективностью ассортимента и продаж
• Стратегии ценообразования в зависимости от товарных категорий.

Продвижение на маркетплейсах. Виды продвижения и их эффективность
• Маркетинг для продвижения на маркетплейса

• Аналитика, SEO, E-mail-маркетинг
• Различные виды акций и возможности для продвижения
• Анализ результатов их проведения
• Мифы и реальность продвижения на маркетплейсах. Бюджетирование маркетинга
• Анализ и управление клиентской базой. Сегментация клиентской базы (RFM)
• LTV- как посчитать и для чего необходимо
• Управление лояльностью и оттоком по ключевым сегментам
• Разбор кейсов клиентского сервиса на примере основных игроков рынка

Практикум «Выбор акций на маркетплейсе для участия и обоснование выбора»

Алгоритм анализа и выбора бизнес-модели для конкретных примеров бизнеса
• 10 правил работы с ассортиментом на маркетплейсе
• Основные приемы адаптации коммерческой стратегии Ассортимент-Цена, влияющих на эффективность продаж в онлайн-канале
• Пошаговый план выхода на маркетплейсы

Итог семинара — «Разработка стратегии продаж на маркетплейсах»